Il Pay per lead scavalca il Pay per click
di - Mercoledì 17 Giugno 2009 alle 10:22
L’evoluzione del Web 2.0 ha decretato la sconfitta del pay per click (solo Google la usa ancora con successo), cioè la pubblicità che funziona solo se viene cliccata, quella per cui gli inserzionisti pagano solo in base agli ingressi effettivi nel proprio sito Internet.
Superata anche la teoria del pay per impression, tipica della comunicazione offline, in cui si paga in base a quante volte è stato visto un banner, a vincere la sfida della pubblicità online, per gli esperti del settore, è il pay per lead: ad ogni utente registrato corrisponde una somma di denaro.
La registrazione identifica se il navigatore è idoneo al target dell’azienda e quindi efficace per le comunicazioni future della stessa. Il pay per lead, utilizzato all’interno di campagne di Web marketing ad hoc, porta direttamente nel CRM i nominativi di contatti commerciali profilati che vogliono ulteriori informazioni sui prodotti o servizi dell’azienda di cui si interessano.
Sono 20 milioni gli italiani e 300 milioni gli europei che cercano su Google e contattano le aziende che si posizionano nelle prime posizioni e che presentano i prodotti in maniera efficace. Questo consente di pagare per contatti davvero utili e non si disperdono le risorse economiche.
Concordo. Infatti mi chiedo come mai molte aziende stiano ancora a meditare se prendere o meno questa strada buttando magari soldi in metodi che non hanno ritorno od il cui ritorno non si può misurare. Prenderei a calci nel didietro, se foissi un imprenditore un po’ sveglio, quel marketing manager o direttore commerciale che non mi trovasse l’azienda che propone questo strumento efficacissimo!!!
di Ireneo Fulcanelli - 18 Giugno 2009 - 09:35
Non saprei, sicuramente la riflessione ci sta tutta e il tema mi paice ma a me sembra sempre la stessa minestra. L’unica cosa che conta è la conversione degli utenti. Il Pay per Lead in termini pratici che sarebbe? Pago se uno effetua il call to action? E bene? E’ così innovativo?
Se strutturo correttamente la landing page e ci faccio arrivare gli utenti ottengo altissime conversioni come scritto sopra, direttamente nel mio CRM ed altamente profilati.
Il Pay per Click mi aiuta a scremare alla buona i potenziali interessati, il resto avviene sulla landing. Vogliamo chiamare adesso le landing page le Lead Page? Per me va bene ma il succo è sempre lo stesso. Dare alle persone quello che cercano, in maniera onesta, professionale e amichevole.
Ciao a tutti,
Martin
di Martin Benes - 19 Giugno 2009 - 14:25
Lavoro nel web-marketing e leggo con piacere che il payperclick va in pensione, MA:
- il gruppo espresso usa il pay per impression
- rcs pay per click
- google pay per click
- etc
Scrivere che “gli esperti dicono…” non basta.
Quali grossi portali usano oggi il pay per lead/sale?
di Andrea Mene - 21 Giugno 2009 - 16:21
Il problema è che oggi nel Pay per Lead non viene remunerato il rischio d’impresa che a differenza di PPC e PPI è incluso.
Nel Pay per Click, l’editore fornisce visibilità all’inserzionista e il suo lavoro termina al click del potenziale cliente.
Nel Pay per Lead, il click diventa solo l’inizio del lavoro e il tutto finisce con la registrazione/acquisto del nostro cliente presso l’inserzionista.
Ma qui sorge il problema: mentre nel PPC me la gioco interamente nel mio sito, nel PPA in generale sono collegato alla capacità del mio inserzionista a generare un buon ROI.
Nel PPA di oggi ci sono 4 problematiche principali che rendono sconvenienti qualunque o quasi PPA rispetto ad altre forme:
1) Il costo dell’inefficienza degli inserzionisti su chi ricade?
Purtroppo attualmente solo sul publisher mentre andrebbe come minimo ripartita.
2) un PPA genera un valore aggiunto dovuto al fatto che come tutti sappiamo, si tende a comprare sempre nel solito sito.
Se io genero un LEAD/ACQUISTO sul sito Mediaworld, quasi sicuramente questo utente comprerà X volte da Mediaworld.
Consideriamo che già al primo acquisto si viene remunerati X% del reale valore generato, e mai al 100%, quindi in questo caso lo sponsor incassa un guadagno già al primo lead e guadagni extra in tutti i successivi mentre l’editore incassa poco alla prima transazione e nulla per le successive
3) I PPA a largo utilizzo sono per loro natura a bassa remunerazione per gli editori in quanto bisogna sperare che il ns cookie non venga sovrascritto da quello di altri utenti.
Chi conosce il settore e-commerce conosce bene che le vendite alla prima visita sono quasi inesistenti e la maggior parte delle vendite si registrano alla II - III visita .
Mettiamo che il click dal nostro sito genera quella I visita. Passa 1 giorno o 1 mese, l’utente torna nel sito ed effettua la transazione con tanti saluti alla ns commissione
4) Ordini telefonici e fax
Può sembrare assurdo online ma in reltà un buon 10-15% degli ordini vengono generati via telefono, fax o altri sistemi.
In questo caso la ns commissione si perde.
La mia ripartizione ideale
Sono convinto che un buon sistema di PPA dovrebbe remunerare al 100-120% l’editore alla prima transazione con questa ripartizione di valore
- Editore: incassa il 100%-120% di utile della I transazione
- Sponsor: acquisisce un cliente a costo zero e guadagna su economie di scala e ordini successivi
di Fabrizio Ventre - 22 Giugno 2009 - 13:39
Personalmente esprimo un giudizio dalla parte del’azienda/cliente. Dagli anni 80 mi sono occupato, in aziende di diverse dimensioni, di comunicazione, pubblicità, marketing, utilizzando tanti mezzi che nascevano, e anche morivano: quotidiani, tv locali e nazionali, sponsorizzazioni di eventi e campionati mondiali per passare via via ai banner, al guerilla marketing, alle campagne DEM ed ad ENNE metodi per spingere quel “maledetto” cliente ad entrare in contatto con il mio ufficio vendite o la mia rete commerciale!
Con tutti questi marchingegni, il problema era sempre lo stesso: ma quanto caspita mi costa ogni contatto? La risposta? Sempre statistiche e valori marginali che al 31/12 fanno solo tanti costi ma ricavi diretti=zero!
Quando ho letto in giro di questa nuovo sistema per cui io azienda pago solo per il lead che effettivamente è interessato al mio prodotto/servizio, ho pensato, beh questi hanno fatto BINGO! Questi devono essere miei partner…. il resto è fuffa, il resto, mi si consenta, sono solo tante chiacchiere e, perdonatemi, tutti voi mi date tanto l’impressione di parlarvi addosso. Alla fine sono io cliente che scelgo di chi servirmi …perché PAGO e quindi ho ragione… a prescindere.
x Martin: ma chi se ne cala della landing page? se me la devo smazzare “aziendalmente”, quante risorse mi assorbe? se la devo dare in outsourcing, che costo mi genera? Da quanto mi risulta, con il pay per lead l’azienda per assurdo potrebbe non avere manco un sito! Capito il concetto?
X Andrea: ragionando così Brin&Page farebbero solo i professori di matematica in qualche high school di San Fernando Valley perchè nel 96 c’era Altavista!
X Fabrizio: ti capisco umanamente ma se devo ragionare aziendalmente in termini di loss&profit, beh, mi ripeto, ma le tue mi sembrano solo tante chiacchiere per tirare acqua ad un mulino …che sta andando in secca.
di IRENEO FULCANELLI - 23 Giugno 2009 - 00:46
Tu sbagli a pensare nel Pay per Lead un rapporto Cliente > Fornitore.
Tu non diventi il cliente, ma il partner che è ben diverso.
Poi vorrei farti notare una cosa che hai trascurato ed è un grosso rischio.
Metti che tu vendi cellulari e instauri con me un rapporto di PPS.
Metti che io genero 10.000 euro al mese di fatturato; appena trovo uno che mi offre di più, giro a lui quel fatturato che intanto grazie a te ho concretizzato.
Come vedi il PPS è un’arma a doppio taglio; con il PPS e il PPL ti crei mini concorrenti che catalizzano traffico e fatturato ma se poi gli editori non hanno giusta remunerazione passano rapidamente al miglio offerente.
Sai quante volte promuovevo alcuni servizi di prenotazione hotel anche con ottimi risultati e poi sono passato ad altri che garantivano migliori revenue?
Idem per PPS di elettronica di consumo, servizi e altro…
Come vedi in questo rapporto tu non sei cliente e nemmeno elemento imprescindibile: quello che ha il coltello dalla parte del manico è chi è in grado di generare il fatturato, poi il prodotto/servizio si trova tranquillamente
di Fabrizio - 23 Giugno 2009 - 09:09
Caro Fabrizio
…ahia.. già iniziare col: “Tu sbagli!”
e vedere tra le righe qualcuno che sale in cattedra e divide il Bene ed il Male fa riflettere… Mi sembrava che la regola fosse: “Forse non mi sono spiegato…” :)
Nel concreto, dalle osservazioni piuttosto astratte che fai, mi sembra invece che tu non sia molto addentro a quello che è il Pay per lead nella vita reale.
Se io azienda ho un contratto con chi mi gestisce il meccanismo PPL, e continuo a pagarlo per i contatti, i clienti, gli appuntamenti - insomma per il business che mi genera - mi spieghi perchè questo soggetto dovrebbe abbandonare qualcuno che lo paga e con il quale ha firmato un patto che prevede la non cedibilità delle info per la durata del medesimo???
Continui a parlare di Editori… me chi li vuole?? chi parla di editori???
Io penso ad imprenditori in genere che mi fanno fare business e non perdersi in chiacchiere!
di Ireneo Fulcanelli - 23 Giugno 2009 - 10:42
Riscrivo il concetto di prima perchè non riesco a capire se parliamo di 2 cose differenti
Tu vendi Cellulari
Io tramite miei sistemi ti genero 10.000 euro al mese di fatturato
Tu mi dai il 2% PPS
Arriva Pinco Cellulari e mi offre il 3%.
Sai cosa succede?
Ti saluto e quei 10.000 euro al mese di fatturato li giro al tuo concorrente.
Secondo caso
Tu vendi servizi aziendali.
Io tramite motori di ricerca creo landing e sistemi per generare 20 contatti/mese
Tu mi paghi 10 euro a contatto
sai cosa succede?
Che ti sei appena creato qualcuno capace di rubarti potenziali clienti. Finchè quei potenziali clienti te li gira a te, ti sta bene, se qualcun’altro offre 15 euro a contatto, tanti saluti
Morale della favolta?
Il PPL ti farà risparmiare tanti soldi e ridurre il rischio ma ti crei concorrenti sul tuo stesso business!
Ti sei accorto che chi ha il fatturato in mano non sei tu Azienda venditrice ma chi ha capacità di acquisire quel fatturato online?
Il difficile al giorno d’oggi non è trovare un prodotto da vendere, ma vendere!
di Fabrizio - 23 Giugno 2009 - 11:13
Innanzitutto è opportuno fare delle precisazioni, visto che andiamo così a fondo nell’argomento.
Più ci si avvicina alla vendita….
Impression > Click > Lead > Appointment > Sell
e più è bene fare distinzioni… del resto però dal Mass Marketing si va verso il Direct Marketing. Qualcosa che comunque è tutt’altro che nuova.
Di nuovo c’è soltanto la voglia di mettersi in gioco e condividere il rischio da parte di chi “fa pubblicità”.
Del resto che rischio ha Mediaset/Pubblitalia ha vendermi “lo spazio televisivo” di cui sa pertettamente il costo e stima con precisione l’ascolto ? NESSUNO.
Che rischio ha GOOGLE a vendermi un CLICK ? Nessun rischio e costi bassissimi.
Ma io cosa ottengo ? NULLA di certo.
Per andare un po’ oltre allora hanno inventato il PAY PER PERFORMANCE, che in pratica è già vicino al PAY PER LEAD, ma utile in settori e brand comunque B2C o Mass Marketing, in cui il brand è forte.
Il Pay per Lead invece ha senso per tutti gli altri che vogliono avere costantemente NOMINATIVI interessati ai propri prodotti/servizi senza capirci nulla o interessarsi del Web Marketing, che onestamente sta diventando qualcosa di veramente complesso!
E’ l’ideale in ambito B2B o anche B2C purchè il VALUE del cliente finale nell’immediato o nel tempo lo meriti. Diciamo tutti i casi in cui avviene un’offerta ed una trattativa di approfondimento.
Per questo nascono sempre più dei professionisti che vogliono sostituirsi in questo… e chi, come Siseco (vedi http://www.lastampa.it/_web/cm.....zione=News), anzichè vendere visibilità o spazi, vende piattaforme CRM con all’interno le persone che ti cercano e fa pagare solo quelle che si ricevono ED APPROVANO … ha certamente centrato l’essenza evolutiva del web 2.0.
Siseco tra l’altro anzichè darti solo i lead ti fornisce anche un CRM compreso per gestirli !
GOOGLE, IOPUBBLICITA’ (Telecom), SEAT PG… per ora non possono ancora farlo, semplicemente perchè sono troppo grossi e seguire con logiche marketing il singolo cliente è difficile. Provate a pensare…
INFINE: per chi può (e solo per chi può) ovviamente IMPRESSION, PAY X CLICK, PAY PER LEAD, RADIO, TV, STAMPA, ecc… andrebbero utilizzati tutti insieme…. nessuno disturba nessuno. Peccato che RADIO, TV, STAMPA e IMPRESSION costano molto, senza promettere nulla in cambio. Per questo possono utilizzarlo solo i grandi che vogliono sostenere o fare brand.
di Alessandro - 23 Giugno 2009 - 14:07
Caro Fabrizio
vedo dal post di Alessandro che almeno qualcuno ha colto il senso delle mie parole.
Capisco che leggere quanto riportato anche da un quotidiano nazionale come La Stampa possa fare male a qualcuno che ha basato il suo business su SEO e altri strumenti di web-marketing, come Andre Mene, ma, a quanto posso capire, sono ormai strumenti che stanno per diventare sorpassati, obsoleti. Insomma si tratta di vecchiume che andrà a morire… Ma d’altra parte, parafrasando Humphrey Bogart, … è il WEB 2.0 Bellezza!
di IRENEO FULCANELLI - 24 Giugno 2009 - 08:40
Guarda che sono il primo a dire che il futuro è il pay per action; senza scomodare tanto la stampa nazionale che come al solito non solo si sveglia tardi ma prende per “novità” cose che ormai sono già online da una vita (nel mio blog trovi post datati 2006 e 2007 tanto per dirti e TD è online credo dal 2002).
Quello che dice alessandro è questo
Vendo a click > basso rischio > basso costo
Vendo a lead/action > alto rischio > alto costo
esattamente quello che dico io
Tu dimentichi che per fare PPL o PPA ti serve qualcuno che accoglie la tua proposta, la promuove e viene remunerato a conversione mentre per il Pay per click ti basta chiunque disponga traffico da venderti.
Qui sta il punto, tutto il resto non fa differenza, chiamarlo in un modo o in un altro, il punto sta tutto qui.
Vedrai che tra 3-4 anni, i costi per contatto online saranno molto alti, perchè a forza di ricevere proposte di revenue per contatto, oggi potresti pagare 1 euro a cliente, domani ti costerà 10 euro
Qui entrerà in gioco la tua capacità di convertire e guadagnare sulle transazioni;
quindi le aziende migliori potranno offrire 10 euro a cliente, le altre dovranno accontentarsi delle briciole
Cosa che già accade nel turismo e nelle piattaforma di booking online dove in pratica 2-3 piattaforme presumo abbiamo almeno il 90% delle prenotazioni totali perchè riescono a offrire revenue più alte e ottimi tassi di conversione, catalizzando tutti i siti e i promotor online
riguardo Tv e mass media, tralasciando anche le questioni di brand (quanti prodotti vendono solo perchè si chiamano Nike ?) pensate di essere Tim e fare una promozione estiva dove i potenziali clienti che rappresentano il 98% degli italiani.
Il costo per contatto TV sarebbe probabilmente inferiore al costo per contatto online, vista la massa possibile di clienti.
di Fabrizio - 24 Giugno 2009 - 09:38
Fabrizio
Ricapitolando dici:
Vendo a click > basso rischio > basso costo
Vendo a lead/action > alto rischio > alto costo
Ho dato un occhio in maniera più approfondita a quanto riportato nell’articolo della Stampa linkato da Alessandro, mi son fatto i miei giri e ho visto che quanto propone quell’azienda, Siseco mi pare, permette alla mia struttura commerciale di ottenere dei bei lead caldi come da mio target con una spesa di qualche centinaio di euro di fee di ingresso, e solamente 30 o 40 euro per ogni nominativo, ma cosa voglio di più dalla vita?? Un Lucano?
Mi spieghi dove stà l’alto costo di cui parli???
di Ireneo Fulcanelli - 25 Giugno 2009 - 19:05
Appunto, hai confermato quanto detto da me
Se un click posso accontentarmi di 10 centesimi, un lead saliamo a 40 come nel tuo caso.
probabilmente se tu acquistassi a click e avessi un sito performante potresti generare lead a 10 o 20 euro, cosa del tutto fattibile perchè chi ti vende quei lead li genera probabilmente a metà prezzo o meno
20-30 euro di differenza è il costo che tu paghi per ridurre il rischio…
ora è chiaro quanto dicevo prima?
il problema sorge se tu quei lead li volessi a 10 euro, è li che sorge il problema perchè se io ti fornissi lead a 10 euro rischierei di non guadagnare niente assumendomi tutto il rischio
invece 40 euro a lead è un corrispettivo che copre il mio extra rischio
di Fabrizio - 25 Giugno 2009 - 23:02
L’articolo è un po’ superficiale…
Il pay per lead funziona se c’è un forte brand dietro… altrimenti i lead vengono fatti pagare cari, e ne arrivano pochi (e pure falsi!).
I modelli PPC e CPM sono ancora validi… semplicemente dipende dall’uso che si vuole fare
di Denis - 26 Giugno 2009 - 14:17
Denis, su tre cose che dici ne avessi azzezzata una che fosse una!
Che ti aspettavi da un articolo de LA STAMPA? Una bella digressione tecnica sul codice di programmazione migliore da usare??? Tra te e Fabrizio fate una bella coppia e fate venire in mente il vecchio detto: “Quando il saggio indica la luna, lo stolto guarda la punta del dito!”.
Brand forte… da quanto ho visto sul sito della Siseco, il modello presentato punta al mondo delle piccole e medie imprese alle quali, se chiedi del Brand Manager, ti rispondono: “Brandy che? Si beve?”…
Non mi risulta che devi essere la Coca Cola (NDR alla faccai del brand, per me è meglio un buon bicchiere di vino) per avere dei buoni ritorni sul pay per lead ma avere uan chiara idea del tuo business!
Lead cari: ragionate ancora come webmarkettari puri e duri… Nessuno vi tocca i vostri bei giocattoli, ma quando gli altri bimbi vi molleranno per giocattoli più divertenti(leggi più efficaci ed efficenti), non piangete perchè sarete riamasti soli e le risate saranno altrove!
Lead falsi: sei un ignorante(nel senso che ignori)… Hai mai sentito parlare di VALIDAZIONE del lead?
di Ireneo - 28 Giugno 2009 - 09:25
Ireneo, modera i toni e la battuta dell’ignorante tienitela… anche perché non c’è bisogno di riflettere le tue paure sui commenti di un blog.
I lead validati li conosco benissimo, e so che si pagano, e parecchio (40/50 euro a lead in certe industry, minimo). Tieni conto che i lead vengono generati comunque grazie ad impressions che girano, formati grafici e formati testuali e non dal cilindro magico… quindi se devo cliccare e compilare un form per Coca Cola o una Cola che arriva dalla cina… fai un po’ tu
di Denis - 30 Giugno 2009 - 10:02
Denis
prendo atto che non ignori le validazioni ma, consentimelo, continui a ciurlare nel manico girando attorno al problema.
Io non sono un tecnico, non mi gestisco SEO, PPC e acronimi vari. Mi occupo solo di alcuni aspetti della gestione commerciale in una PMI e cerco di capire, nel web e dintorni, che cosa funziona e invece che cosa sono, fantozzianamente parlando, delle “boiate pazzesche” dal punto di vista del marketing, della comunicazione e della pubblicità.
Quello che vedo qui in questi interventi sono “pippe” non calate nella realtà dell’imprenditore che deve decidere se spendere qualche k di euro puntando su questo o quello strumento.
Dalle tue parole sembra che pagare 40 euro a lead, VALIDATO da me medesimo, sia una bestemmia,
Invece ti dico che a me va benissimo!
Se il gioco vale la candela, in questa maniera ho dei dati certi sui costi e riesco a monitorare i miei ritorni utilizzando un sistema CRM come quello che ha segnalato Alessandro.
Sono stato chiaro a sufficienza? Qualcosa non ti torna?
di Ireneo - 30 Giugno 2009 - 19:14